直播5分钟带货1.5万件 红利爆发的背后仍存痛点

2019年03月26日08:01

来源:河南商报

  河南商报首席记者

  李兴佳

  去年,通过淘宝直播带货成交额超过5000万元的店铺有84家,其中23家实现了成交额破亿的战绩。有头部主播直播5小时带动成交额1.5亿元。

  电商直播成为传统商家逆袭的一个风口。是现在入局还是徘徊等待?入局后是否又能玩得转?

  3月27日下午,发哥学堂“揭秘直播带货”活动,将为你讲解直播带货那些事。

  现象传统商业迎来播商时代

  有人用“播商时代”来形容即将迎来的电商直播爆发红利。

  “这是一个播商时代。播商是基于电商、微商、坐商形成的新商业,即直播电商,是5G商业时代对2C端商业造成的重大冲击。”营销专家杜子建曾这样说,“一场直播1万人在线就比店铺里100人等待质量要高。下一个时代播商即将到来。”

  2018年,淘宝头部主播薇娅在一个5小时的直播活动中,带动成交金额达1.5亿元。而在去年“双11”,口红一哥李佳琦跟马云PK直播卖口红,5分钟卖出15000支。

  淘宝总裁蒋凡曾说,“直播可以带来年度千亿级别的成交额,已经不是点缀,而是未来商业模式的主流。”

  规则

  流量背后,要有内容、策划、数据分析

  相对于传统销售模式,直播带货带来的是两个改变。杜子建称,第一个是人、场、货的顺序颠覆,“传统商业是生产货,找到销售渠道,然后再卖给人;而直播打乱了这个模式,即人是第一位,先有1000万粉丝,然后再找到一批货,再卖给粉丝。从我有货好卖转为我有粉丝就好卖了。”

  第二个是从标准产品到非标的改变,“传统电商销售必须要按照标准规格,但是直播是不同产品不同价格不同卖法。非标产品将是直播里最重要的生态。”

  那么,传统批发商做直播,会有哪些先天优劣势?

  “商家有货源优势,但缺乏输出能力。”直播培训行业资深人士赵鹏告诉河南商报记者,“引流、内容、策划、数据分析等是批发商做直播必须要面对的问题,无论你货源优势再强。”

  带货量与规则、质量、主播形象气质等有关

  如果批发商选择自建直播,会遇到哪些难题,怎么增粉,退货率有多高,卖货品有哪些技巧?

  主要做批发商直播培训的讲师李萌园说,档口做直播的门槛较低,只需1部手机、1个主播、1个助手客服就能完成一场直播。

  不过,各个直播平台的增粉难度和粉丝含金量差异较大。“淘宝类直播在线500人,顶得上娱乐主播1万人,因为粉丝更精准、转化率更高。在淘宝直播平台,3万粉丝量算腰部以上主播,但是在快手抖音等平台,动辄数十万上百万的主播比比皆是。”赵鹏说。

  3万粉丝量在娱乐直播平台只能算无名小辈。“秀场类直播平台,主播粉丝量达到25万以上,才是最好的变现门槛,低于这个数,不会有销售额。”资深网红培训讲师、河南天柯文化传媒有限公司总裁王炫博说,“娱乐主播,平均1个月聚粉9万~10万不是难事。”

  不管平台粉丝转化率高低,业内人士都认为产品是否好卖,均与平台规则、货品质量、主播形象气质与产品匹配度有关。

  “第一要确定货源,即价格;第二要看主播人设与产品是否匹配,主播要打造个人IP,主播有可爱范、女神范等。”王炫博说。当主播风格成型后,只要后期货品不出现问题,销量只增不减。

  痛点退货率居高不下,活下来的必定是良心商家

  国内一家知名直播平台提供的数据显示,toC端直播的冲动消费会带来大量的退换货,女装退货率可达50%~60%。这也就意味着,每卖出100件女装,就有50件以上被退回。

  直播平台也因为高退货率一直被人诟病。原因在哪儿?“电商主播的唯一目的是卖货,这一过程中会出现夸大其词,这是人的欲望造成的。”王炫博分析,主播夸大其词是客户退货的第一个原因。

  另外的原因还包括,价格与质量并不成正比,衣服实物与视频图像存在色差等差异,主播推荐时不够专业等。此外,这也与部分客户购买习惯有关。客户在购买衣服时会同时选好几件,只挑中一款最满意的,剩余的全部退掉。

  “相对来讲,toB端的直播带货,复购率要高。因为下单的都是大单子,下单前客户已经有了充分了解,踩雷的可能性小;即便退货,对于B端客户来讲也是时间浪费,时间成本耗不起。”李萌园说,批发端直播平台服装退货率低到5%~8%。“所以,能存活下来的必定是高性价比的良心商家。”王炫博说。

  行业直播带货行业最赚钱的不是服装,是珠宝

  和多数人的理解不一样,直播带货并不只是适合服装业态。

  令人惊讶的是,淘宝2018年数据显示,直播带动成交最高的5个行业分别是:珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装。其中,排名靠前的珠宝行业,所有商家超过六成的成交均来自直播。

  “服装电商不是直播行业里最赚钱的电商,而珠宝玉器,看起来销量很隐蔽,实际利润极高。”杜子建曾这样说。此外,在直播拉动成交排名前十的行业中,还出现了鲜花园艺这个相对小众的品类。一家鲜花园艺店铺一年总成交额的五成来自直播,直播销售额为1800万元。

  今年1月,淘宝内容生态资深总监闻仲在北京参加媒体沟通会时曾称,“2016、2017年的时候,大家对于淘宝直播的理解就是服装、珠宝的售卖,2018年大家会感觉很不一样,从直播烤橙子的九妹,到直播多肉植物养护的曲保建,直播的生态更加丰富了,也已成为未来商业模式的主流。”

编辑:郭同欢