首页大河报·大河财立方记者 唐朝金 文 朱哲 摄影
受益于行业政策，2019年一场关于小客车ETC的入口争夺战在各大银行间打响。一时间，各种抢装ETC的段子风靡朋友圈。
而在货车ETC领域，随着去年以来行业痛点得到解决，一场关于货车ETC争夺战的大幕已经拉开。
中原金控旗下车来顺
货车ETC发卡超15万张
6月5日，中原金控旗下子公司、货车ETC运营平台郑州车来顺大数据科技有限公司（以下简称郑州车来顺）迎来里程碑时刻。
这一天，郑州车来顺货车ETC注册用户突破16万、发放货车ETC卡数超过15万张。
“如果说发卡10万张意味着郑州车来顺可以在行业内活下来的话，超过15万张则意味着郑州车来顺可以强起来。更为重要的是，在这15万张卡中，我们有近80%的活卡率，这一数据在行业内也可以名列前茅。”郑州车来顺母公司——中原金控风控总监梅林在接受大河报·大河财立方记者专访时表示。
除了发卡数超过15万张之外，在过去运行的一年多时间里，郑州车来顺货车ETC的日均交易额达到1500万元，而在“淘宝双11”期间，车来顺货车ETC的日均交易额则超过2000万元。
“车来顺货车ETC能够在这么短的时间内突破15万张大关，除了我们的产品符合行业需求、解决货车司机的痛点之外，在推广方面，我们除了传统的地推之外，还积极与合作平台、股东资源、银行合作，加大我们的拓客力度。”郑州车来顺大数据科技有限公司总经理高见有表示。
据了解，自2019年9月以来，郑州车来顺通过与中国银行、农业银行合作，共同推进货车ETC的发行工作，实现2019年四季度发卡量、交易金额的迅速增长。
“与传统小客车办理ETC不同，大货车车主呈现出分散分布的特点，能够将其集聚起来的场景并不多。因此，为了加大拓客力度，我们积极与银行合作，利用银行强大的渠道能力、通过银行遍布全省县乡的网点，打通货车ETC拓客的最后一公里，使车主在家门口就可以快速办理。”高见有说。
事实上，在郑州车来顺已经发放的15万张货车ETC卡中，有近9万张来自中国农业银行河南省分行的贡献。
据了解，下一步郑州车来顺在拓客方面，还将进一步加大力度。
“结合货车司机人群的特点，在今年下半年，我们会择机推出‘老带新’活动，进一步加大行业的渗透力度，力争实现年底办卡超过20万张的保守目标。”梅林表示。
资料显示，郑州车来顺及其全资子公司河南来顺商业保理有限公司是由河南中原金控有限公司和河南省视博电子股份有限公司共同出资组建而成。其中，河南中原金控有限公司是郑州市财政局下属的金融控股投资平台，河南省视博电子股份有限公司是交通厅联网中心指定的ETC发行服务商。
解决货车ETC行业痛点
网商、保理公司各放大招
2019年3月，随着政策层面暖风频吹，使得各大银行纷纷加入ETC抢人大战。
特别是2019年5月28日，国家发改委和交通运输部发布《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》。根据计划，到2019年12月底，全国ETC用户数量突破1.8亿，高速公路收费站ETC全覆盖，ETC车道成为主要收费车道，货车实现不停车收费，高速公路不停车快捷收费率达到90%以上，所有人工收费车道支持移动支付等电子收费方式，显著提升高速公路不停车收费服务水平。
至此，银行间一场关于ETC用户的争夺战随即打响。需要说明的是，当时各大银行争夺的ETC客户主要围绕小客车车主展开。而货车车主则因行业原因，银行涉足并不深。
“对于金融机构来说，不少物流企业规模较小，并且多为不具备实体的空壳挂靠公司，实际控制人不明确，违约风险高，而个人货车用户多为低学历、经营收入不稳定、无城市商品房等强抵押物等，客观因素共同导致金融机构出于防范风险角度考虑，不敢给物流行业提供授信，因此，货车车主难以匹配到满足日常经营所需的金融服务，高速通行费的大额垫资成为困扰货车司机乃至整个物流行业的一个痛点。”货车行业相关分析人士表示。
在这种情况下，如何运用金融的思维解决货车车主的痛点，使其也能享受到先通行后付费的高速通行政策，就成为各方关注的焦点。
从目前的情况来看，全国29个联网省份的货车ETC发行机构多与金融机构合作，共同为货车ETC用户提供通行服务。而行业内针对货车ETC用户的金融服务主要有保理公司和网商银行参与。
据了解，对于网商银行来说，依托支付宝的数据支撑，可以直接对货车车主提供类似“花呗”这样的信贷服务。而对于保理公司来说，依托自身的风控体系，对高速公路公司的应收账款开展保理业务，这样就可以为货车车主提供金融支持，从而实现货车ETC先通行后付费。
“虽然行业内前期也有一些公司针对货车B端用户推出了一系列金融服务，但经过近年来的发展之后，目前市场上货车ETC的资金参与方主要以网商银行和保理公司对C端货车车主提供服务为主，当然行业内也有一些保险公司参与其中的风声，但现在还没有看到具体落地。”上述行业人士表示。
“从目前全国29个联网省份收费公路货车收费标准ETC发行机构的发卡数量来看，山东高速是最高的，河南的增速是比较快的。”货车之家相关负责人在接受大河报·大河财立方记者采访时表示。
据行业人士介绍，从目前市场上相关保理公司推出的货车ETC产品来看，“日结算”“周结算”和“月结算”是目前的主流。
“2019年10月，我们在总结前期‘T+45’产品的市场投放效果的基础上，推出了‘日日顺’‘周周顺’‘月月顺’保理产品，形成短、中、长三类账期的产品体系，以差异化、逐级递严的准入方式覆盖更多人群。”梅林表示。
先近后远,存量增量并举
各方抢食货车ETC资源
事实上，随着网商银行和保理公司的加入，使得困扰货车ETC行业的难题得以解决，一场关于ETC货车用户的争夺战已经打响。
据了解，目前行业内除了各省自己的货车ETC发卡机构之外，一些互联网平台也已经在货车ETC赛道上加紧布局。
相关数据显示，包括货运调度平台运满满、智慧物联网公司G7都觊觎在货车ETC领域分一杯羹。
据北京一位不愿具名的行业专家介绍，目前全国29个联网省份的发卡机构当中，一些前期发展顺利的平台都在加大对本省特别是存量客户的开发力度。
“随着货车高速收费政策由对卡优惠改变为对路优惠，也就意味着不同省份的卡在同一段高速公路上享受到的优惠是相同的，这也就意味着参与这场货车ETC人员争夺战的各方多采取先近后远的策略，先稳固好自己大本营的策略。”上述行业专家表示。
这一观点在郑州车来顺的未来拓客规划上得以验证。
梅林表示：“虽然我们的发卡量已经超过15万，但从整个河南货车市场来看，仍然有60万~70万的存量客户等待开发，这对我们来说仍然是一个极具想象力的市场，如果存量当中的一半能够顺利转化成为我们的客户，我们将成为行业当中绝对的头部企业。”事实上，各机构在稳固大本营、挖掘存量资源的同时，新增用户的ETC前装占有也成为各方关注的重点。
“中国现在每年新增的货车大约300万辆，对于货车行业来说，这是出厂前货车最为集中的一个场景，并且随着货车ETC政策的执行，ETC将成为货车出厂的标配，在这种情况下，货车生产厂家将成为各机构关注的焦点。”上述行业人士表示。
据了解，目前郑州车来顺的货车ETC卡已与包括福田汽车在内的多家厂商达成合作。“他们的一部分货车出厂就将装上我们的ETC设备。”
随着货车ETC抢人大战的拉开，在河南省社科院助理研究员唐海峰看来，各家机构争夺货车车主的同时，更要做好对货车车主的服务。
“货车车主由于经常跑在路上，十分辛苦。对于货车车主来说，通过办理ETC能够降低通行费用，缓解资金压力，对他们来说十分重要。同时，因货车车主群体较为封闭，一旦选择一家ETC形成使用习惯之后，往往会一直用下去，并且还会自发在群体里传播。从这个角度来说，能够为货车司机提供除了ETC通行之外的更多服务，将成为考量未来各家ETC发行方及背后的资金方能力高下的重要指标。”唐海峰表示。