首页在B端市场积累口碑后 他们决定在C端卷土重来
利用新密产业优势赋予产品差异化卖点，重点开发婴童类卫生用品
生产卫生用品的车间
策划 张琳娟 统筹 李兴佳 执行 本报全媒体记者 景凌/文 受访者供图
服务“大象”：河南多家折扣店和商超
链上企业：珍宝柔
亮点：河南卫生用品赛道B端市场的隐形冠军
一次性卫生用品的市场天花板被不断推高，这片曾经的蓝海正迎来属于它的黄金时代。在这个尚无绝对王者定论的赛道上，位于河南新密产业集群中的企业们，书写着各自的故事。
其中，万力集团旗下的珍宝柔品牌，在借鉴同城龙头德佑经验的基础上，走出了一条独特的差异化竞争之路——聚焦B端定制化服务，并迅速与国内多家知名折扣店与商超达成合作。
与德佑同台竞技，转而发力B端市场
故事的起点在2020年。万力集团总经理王万里回忆道，彼时这家以油气开发为主业的企业，试图寻找新的增长极。恰逢国内一次性卫生用品站在消费风口之上，集团于2020年底正式启动“珍宝柔”项目。
与德佑同处新密卫生用品产业集群，珍宝柔在起步时难免受到龙头企业的影响。
“最初，我们也曾试图学习德佑，在C端市场发力，但后来发现收效不及预期。”王万里直言，“德佑在卫生用品赛道深耕多年，有着深厚的产业积淀，对市场有着深刻的理解，因而可以厚积薄发，在风口上快速打出知名度。但我们是新入局的，对于消费市场的理解尚浅。同时，我们对油气领域的主营业务还不能松懈，不能在珍宝柔这个品牌上‘allin’。”
珍宝柔的C端拓展面临挑战，想要赢得消费者青睐，从产品尺寸到规格，从渠道到推广，每一步都是学问。一个新生的品牌要如何扬长避短，低成本打出自己的知名度？
珍宝柔迅速调整战略，精简C端拓展计划，转而将目光投向了一个更具潜力的领域——B端市场。
和商超展开合作，不断沉淀品牌资产
珍宝柔的转型，恰逢零售业态深刻变革的风口。新兴的折扣店和传统商超正面临着激烈的同质化竞争，它们迫切需要引入差异化商品来吸引客流。
珍宝柔团队敏锐地捕捉到了这一机遇，主动介入，与多家折扣店和商超展开深度合作，提供从包材到原材料的定制化服务。
“我们与客户合作时，可以提供精细的定制服务，甚至可以压缩利润，但我们有一个要求不能变，就是在合作中，需要保留对珍宝柔本品牌的输出。”王万里说。
在为折扣店与商超解决选品痛点的同时，珍宝柔也以它们为平台，不断沉淀品牌资产，拓展自身影响力，实现了与渠道商的“共生”与双赢。
王万里透露，凭借在B端市场积累的认知度与口碑，团队将在2026年重新发力C端市场。同时，珍宝柔计划将新密当地的特色农产品密二花融入产品之中，充分利用本地产业优势赋予产品差异化卖点，并将重点开发婴童类型的湿厕纸，与当前以成人湿厕纸为主的市场形成差异化竞争。
链主带动协同发展，新生力量探索可能
珍宝柔能够灵活响应市场需求，快速切入B端定制化服务，其底气很大程度上源于脚下这片产业热土的赋能。
近年来，新密市将卫材产业作为重点战略性新兴产业进行培育，已涌现出以逸祥科技为龙头、近30家上下游企业聚集的产业集群，产值超22亿元。当地政府通过成立卫材企业联盟、设立产业母基金、建设新型卫材专业园区，推动产业链协同发展。2024年，新型卫材专业园区税收总额达1.23亿元，同比增长68%，展现出强劲的产业动能。
在这片产业沃土上，领军企业与新生力量之间形成了“龙头引领、集群共生”的良性生态。作为链主企业，德佑不仅带动上下游企业协同发展，更以开放姿态向周边企业共享技术标准、分包订单资源。
珍宝柔所属公司郑州顶端实业发展有限公司总经理陈清涛对此感触颇深：“新型卫材专业园区每一两个月就会组织座谈会，德佑团队非常慷慨，无论是成功经验还是试错经验都会分享，珍宝柔受益良多。”
从初入局的迷茫，到成为河南B端市场的隐形冠军，珍宝柔的成长轨迹，是对“求同存异”商业智慧的生动诠释。
在新密这个日益壮大的卫材产业集群中，龙头企业引领方向，新生力量探索可能，彼此成就的“共生效应”，正推动着这片卫材产业森林繁茂生长。